O que é a Jornada do Comprador

A jornada de comprador são todas as fases que este passa antes de efetuar uma compra. Torna-se assim crucial identificar estas fases de forma a conseguir dar-lhe o conteúdo certo, no momento certo, com o contacto certo.

O sucesso da estratégia de vendas está no quanto pondera a criação de conteúdos para as diferentes fases, bem como a jornada, e a maneira como esta se desenrola. O objetivo de perceber a maneira como o seu consumidor se comporta antes de uma compra é essencial para que saiba o que lhe oferecer, no momento certo, como acima referido.

As empresas tem que se adequar às novas realidade de consumo, e quem diz empresas, fala obrigatoriamente das equipas de vendas, que hoje em dia devem providenciar às prospeções educações sobre os serviços ou produtos completamente diferentes daquilo que tem providenciado no passado.

Hoje em dia, as empresas deparam-se com clientes/consumidores com níveis de educação e acesso a informação mais rápidos e eficazes do que nunca, e não só, também bastante habituados a jornadas de consumidor planeadas e calculadas, e claro, experiências de compra personalizadas, providenciadas pela sua concorrência.

Perceber o funcionamento da Jornada do Comprador

De forma geral, o comprador passa por três fases antes da compra

  • Consciência
  • Consideração
  • Decisão

Consciência

Também chamada de descoberta, esta fase representa a fase em que o consumidor percebe que tem um problema e necessita de uma solução para o mesmo. Ele está consciente que algo de errado se passa, não ainda tendo apurado aquilo que causa o problema. Poderá desta forma aproveitar para estudar que sintomas e causas comums (e problemas comum) causam a falta do seu serviço ou produto. Criando conteúdos para esta fase poderá rapidamente através do mundo digital chegar a um espectro grande de pessoas que podem estar a sofrer sintomas que poderá resolver, e ainda não sabem como o resolver… Nesse momento a sua empresa poderá apoiar o cliente e ajudá-lo. Lembre-se, Inbound é arte de educar, não de vender.

Consideração

Nesta fase o cliente está plenamente consciente do problema com que se depara. Irá assim iniciar o processo de encontrar diferentes opções para resolver este problema. É assim esta fase em que o cliente considera as opções à sua frente para resolver o já diagnosticado problema. Faça uma oferta de valor visível para ser a escolha do seu cliente. Neste momento, ele poderá estar a considerar soluções da sua concorrência direta e indireta. Esteja próximo o suficiente do cliente nesta fase para ser a sua escolha.

Decisão

Este é o momento imediatamente anterior à venda. É o momento em que o cliente decide. Nesta fase poderá estar a apresentar ao seu cliente informações mais especificas e técnicas quanto ao seu produto ou serviço, tais como, o preço, especificações técnicas, modos de uso, tempos de entrega, etc. Veja aqui a importância de conhecer a Jornada – Não pode apresentar a um cliente que ainda nem sequer sabe o que lhe está a causar o problema (fase de consciência) algo como o preço do seu produto. Não lhe interessa. Interessa que saiba falar com o seu cliente sobre os tópicos que lhe são relevantes ao momento em que se encontra. Esta é a importância da Jornada do Comprador.

A Jornada do Comprador em Relação com o Funil de Vendas Inbound

Conclusão

Mostre que se preocupa com o cliente o suficiente para o apoiar e educar nos diferentes momentos porque ele passa. Acabe assim por nutrir relações de puro valor com prospeções de forma a garantir que a sua proposta de valor é comunicada da maneira certa, à altura certa!