Aumentar o Tráfego e Melhorar a Taxa de Conversão

O website da sua empresa não necessita de ser um elemento estático, imóvel, que apenas foi criado para ficar desatualizado.

Por outras palavras, um website é como qualquer outro investimento e poderá ter retorno no investimento que fez no seu website empresarial.

Este artigo pretende mostrar-lhe de que maneira é possível, através dos objetivos e estratégias corretas, monetizar o seu website e usá-lo como uma ferramenta de marketing online, pronta para lhe trazer retorno no investimento.

Métodos e técnicas de conversão de visitantes em leads podem ser usados para fazer o seu website empresarial trabalhar por si e para si, na altura que angariar e qualificar potenciais clientes.

Perceber o potencial do seu website

Está o seu website a gerar leads para o seu negócio? Leads verdadeiras que representam potenciais clientes para a sua equipa de vendas fechar?

A maior parte das empresas B2B lutam com uma estratégia de gerar leads através dos seus websites. Não têm certeza sobre onde começar e como começar. Mas como todas as empresas, elas sabem que necessitam de leads – mais leads. Melhores leads!

Um dos maiores desafios para empresas B2B é gerar leads de alta qualidade.

Essas leads estão cada vez mais difíceis de serem encontradas usando métodos de marketing tradicional como anúncios impressos e feiras. Com menos leads de qualidade a chegarem, e muitos orçamentos de marketing a manterem-se congelados, o custo por lead está a aumentar. Marketers em empresas B2B estão continuamente a direcionar os seus esforços para meios online de gerar leads.

Visto então isto, como começar a navegar o mundo complexo de gerar leads online? Existe uma variedade grande de buzzwords para aprender (inbound, tweet, impressão, converter, taxa de conversão, taxa de abandono, etc.) e tantos acrónimos para decifrar (SEO, SEM, PPC, CRO, ESP, UX, etc)

Começando pelo início:

O que é uma lead?

Uma lead é uma pessoa que o contacta interessada em comprar um serviço ou produto da sua empresa B2B. Estas leads são pessoas a chegar ao seu website como visitantes e a preencherem um formulário de contacto ou a marcarem o seu número de telefone (que encontraram no seu website) para lhe ligar.

Antes de avançarmos, vamos chegar a uma concordância sobre o que significa «uma lead».

Abaixo está um exemplo de uma lead para a Digicom:

Submissão de Formulário: «Olá, A minha empresa necessita de um website corporativo. Gostaria de receber mais informação sobre como nos poderão ajudar neste processo. Revi o vosso portfolio e gostei do trabalho. Trabalho com a empresa ‘X’, sediada em ‘Y’. Fazemos negócio internacionalmente em grandes volumes. O nosso website seria principalmente para fazer chegar informação a clientes e potenciais clientes sobre aquilo que fazemos.

Obrigado,

José.»

O José é assim qualificado como uma pessoa que potencialmente poderia comprar um website à Digicom.

Em geral, uma lead deverá ser um potencial cliente ou cliente que tem uma necessidade de num futuro próximo usar um serviço ou produto seu. Potencialmente, deveria estar interessada num follow up ou reunião. Isto é uma lead. Isto é valioso para nós enquanto empresa B2B.

De onde consigo as leads?

Do seu website. Tudo começa no seu website. Se não possui um website (bem desenhado, já agora) ser-lhe-á incrivelmente difícil gerar leads online. O seu website deve ser o centro de todos os seus futuros esforços de marketing online e consequentemente, atividade de gerar leads online.

O percurso básico de como um website B2B gera leads online é este:

Tráfego -> Website -> Lead

Com o seu website como o centro, é função do seu departamento de marketing implementar estratégias de marketing online/internet marketing para levar tráfego qualificado para o seu website empresarial.

Quando o tráfego for conduzido para o seu website empresarial, é função do website converter estes visitantes em leads. A este processo chama-se «conversão». Isto significa que converte um visitante ao website (que é um estranho para si) numa lead à qual poderá fazer follow up. Um website converte um visitante em lead, ao conseguir ficar com a informação de contacto e nome desse visitante através de um formulário (ou fazer com que o visitante o contacte via chamada e lhe providencie esta informação ao telemóvel)

Como Aumentar o Tráfego e Melhorar a Taxa de Conversão

Todos os websites têm uma taxa de conversão.

A taxa de conversão é o número total de leads geradas pelo seu website divididas pelo número de visitantes ao seu website, durante um período de tempo definido.

Quando compreendemos isto, gerar leads online torna-se uma simples equação matemática:

100 visitas com uma taxa de conversão de 2% = 2 leads

Enquanto que isto é obviamente uma simplificação do processo, é assim que funciona na base o processo e método de gerar leads online com um website. Em indústrias B2B, geralmente vemos estas taxas de conversão entre 2% a 6% (varia conforme o tipo de indústria).

O que a Digicom repara é o potencial de aumentar as duas primeiras variáveis na equação. Poderá ou (1) aumentar o tráfego, ou (2) melhorar a taxa de conversão.

Estas são as duas questões essenciais que todos as empresas deveriam estar a colocar às suas agências de marketing:

  1. Como vai aumentar (na qualidade) o tráfego para o meu website?
  2. Como vai melhorar as minhas taxas de conversão?

A matemática é simples.

Se eu aumento o número de pessoas que visita o meu website, no fundo alimentando a minha máquina de gerar leads com combustível para o fazer, tenho um aumento no número de leads.

500 visitas com uma taxa de conversão de 2% = 10 leads

Se eu aumento a taxa de conversão do website, poderei então gerar mais leads com o meu website empresarial:

100 visitas com uma taxa de conversão de 4% = 4 leads

Simples.

Faça a sua máquina de gerar leads (Website) trabalhar melhor e converter a uma taxa maior. Existem várias maneiras de aumentar a sua taxa de conversão, e iremos explorá-las mais à frente.

Mas claro, depois existe a terceira opção, que realmente deveria ser a que escolhe.

Tentar aumentar as duas.

Deveria estar a pedir à sua agência de marketing para lhe aumentar o tráfego e melhorar as taxas de conversão:

500 visitas com uma taxa de conversão de 4% = 20 leads

Excelente! Agora sabe a equação certa e como manipular os números para aumentar o número de leads e consequentemente, com uma equipa de vendas pronta, aumentar o seu número de clientes. Mas até agora, a única coisa que fizemos foi discutir a equação e falar em números gerais. Poderá estar neste momento a perguntar-se «como é que então aumento o tráfego no meu website e melhoro a taxa de conversão deste?»

Como aumentar o tráfego do meu website?

Aumenta o tráfego do seu website através de táticas de condução de tráfego (ao seu website). Estas táticas incluem:

  • Blogging – escreva artigos de blog que incluem as suas palavras chave. Esta é uma maneira excelente de ajudar o seu website a ter melhores rankings nos motores de pesquisa para essas palavras (que naturalmente qualificam o tráfego através de fazerem chegar a si as pessoas que já procuram o que tem para oferecer, através da seleção por palavras chave, p.e. se pesquiso «como aumentar o tráfego no meu website» irei descobrir artigos como este que me explicam soluções para o meu problema, se deixar o meu contacto através de um CTA, a empresa sabe o que a priori procuro). Da mesma forma, estes artigos de blog são também excelentes para partilhar nas redes sociais e enviar via email.
  • SEO (Search Engine Optimization) – Tenha os aspetos técnicos do seu website em ordem para que os motores de pesquisa como o Google conseguiam ver que tem qualidade no momento do crawl. Isto incluem aspetos como o 301 redirect, descrições meta otimizadas e títulos da página, e arranjar erros. Também incluem melhorar a usabilidade geral do site para o visitante.
  • Marketing nas Redes Sociais – Isto inclui participar em conversas que os clientes estão a ter nas plataformas sociais, com o LinkedIn, o Facebook e o Twitter. Ao postar conteúdos úteis nas redes sociais, ajuda a levar esses usuários nas redes sociais ao seu website.
  • Email Marketing – Ao enviar emails uteis e informativos para uma lista de emails qualificados irá fazer com que essas pessoas visitem o seu website para terem acesso a mais informação. Enviar à sua lista um email rápido a apresentar-lhes o seu novo post de blog irá fazer com que, se o conteúdo for relevante o suficiente, elas acedam ao seu website para lerem o artigo que de outra forma poderiam nunca ter encontrado.
  • Tráfego por Referência – Quando cria conteúdos úteis (como artigos de blog, webinars ou eBooks) e conta ao mundo o que fez (através de redes sociais ou email) outros websites poderão querer linkar de volta para si (como referência). Como recompensa irá receber tráfego desses websites (e links).

Estas táticas, implementadas com sucesso, irão aumentar a qualidade de tráfego que visita o seu website. E a chave aqui é tráfego de qualidade. Nem todo o tráfego lhe interessa para gerar leads. O marketing inbound foca-se em apenas lhe levar tráfego de qualidade. Quando conduz tráfego de qualidade para o seu website os resultados são difíceis de ignorar:

  • Empresas com um blog como parte da estratégia de marketing inbound tem 55% mais tráfego do que aquelas que não tem um blog;
  • Empresas B2B que tem um blog geram 67% mais leads por mês do que aquelas que não tem.

Implementar todas estas táticas juntas como parte de uma estratégia é conhecido como uma estratégia de marketing inbound. Estas estratégias de marketing inbound focam-se em gerar conteúdos de qualidade que irão ter melhores rankings nos motores de pesquisa, serem partilhados nas redes sociais, e enviados via email para uma lista qualificada através de um ESP (email-service-provider).

Como melhorar a taxa de conversão do meu website?

Vamos dizer que já está a conseguir bom tráfego no seu website com a taxa de conversão a 2%. Para conseguir mais leads terá que melhorar a sua taxa de conversão.

Existem muitas maneiras de melhorar a taxa de conversão do seu site, ficam aqui três exemplos:

  1. Testes A/B – Os visitantes do seu site clickam mais em botões verdes ou botões vermelhos? Estão os seus visitantes mais propícios a preencher um formulário de contacto, se não lhes pedir o numero de telemóvel obrigatoriamente?

Muitas empresas não sabem a resposta a este tipo de perguntas. Não tem prestado grande atenção à maneira como os visitantes se comportam nos seus websites. E isto é crucial para aumentar a sua taxa de conversão. Ao testar duas versões diferentes da mesma pagina de website, as empresas poderão aprender que elementos do website convertem mais tráfego. Sabia que formulários de contacto com a palavra «Submeter» convertem menos que formulários de contacto com a palavra «Contacte-nos hoje» ou «Clique aqui»

Consegue acreditar? Ao simplesmente mudar uma palavra num botão do seu website poderá melhorar a sua taxa de conversão e consequentemente o número de leads que gera.

Adicionalmente, ajustar certos elementos como  remover a barra de navegação, escrever melhor copy para a headline, adicionar recomendações de clientes, a taxa de conversão de um website poder aumentar até 100%.

Testar de forma A/B certos elementos do seu site irá permitir-lhe converter mais do tráfego que já atualmente possui. Estes testes são incrivelmente úteis porque permitem-lhe rentabilizar o tráfego que já gera, sem estar preocupado com táticas de aumento de tráfego em websites numa primeira instância (pelo que já vimos que para resultados ótimos poderá implementar táticas de aumento de taxa de conversão e aumento de tráfego em websites). Às práticas de aumento de taxa de conversão, a maior parte do mundo de marketing inbound refere-se a elas como «otimização da taxa de conversão»

  1. Adicionar testemunhos e Estudos de Caso (Provas Sociais) ao seu website

Os seus potenciais clientes querem saber os seus casos de sucesso e que resultados já obteve com clientes atuais antes de adquirirem os seus produtos ou serviços. Ao adicionar testemunhos e estudos de caso ao seu website empresarial, irá mostrar aos seus visitantes que outros antes deles já vieram, e saíram satisfeitos. Esta prática valida o seu negócio.

Este tipo de validação é conhecida como Prova Social (Social Proof). Este é o conceito psicológico de que as pessoas se conformarão às ações de outros porque acreditam que essas ações representam um comportamento com resultados de sucesso. Basicamente, se as outras pessoas o fazem, e essas pessoas são de confiança, então também devia fazer.

  1. Adicione Micro-conversões

A maior parte dos websites aposta no formulário de contacto, na página de contactos, para uma conversão de tráfego em leads. Isto parte do principio que as pessoas que navegam o seu site são todas potenciais clientes que apenas lá vão para o contactar porque precisam de si imediatamente ao ponto de contactar com um propósito que já conhecem.

Isto é obviamente falso, pelo que para tirar o máximo partido da taxa de conversão no seu website terá que apostar em micro-conversões. Estas conversões são ‘novas’ formas de permitir ao seu tráfego a possibilidade de download de p.e. um ebook, ou webinar, criado por si. E para conseguir efetuar este download, terá que fornecer a informação de contacto. E pronto, criou assim uma nova oportunidade de conversão.

Chamamos de micro-conversões porque apesar de não terem manifestado o total interesse em comprar algo já, mostrarem interesse o suficiente em material qualificado para que a sua equipa de vendas consiga pegar nestas leads e fazer um follow up.

De volta à matemática:

  • 100 visitas ao website x 2% taxa de conversão do Formulário de Contacto = 2 leads
  • 100 visitas ao website x 2% taxa de conversão de um White Paper = 2 leads

Total: 4 Leads

Adicionando novas maneiras de conversão através de micro-conversões (webinars, ebooks, whitepapers):

  • 100 visitas ao website x 2% taxa de conversão do Formulário de Contacto = 2 leads
  • 100 visitas ao website x 2% taxa de conversão de um White Paper = 2 leads
  • 100 visitas ao website x 2% taxa de conversão de um eBook = 2 leads
  • 100 visitas ao website x 2% taxa de conversão de um Webinar = 2 leads

Total: 8 Leads

Simples. Ao providenciar mais opções para a conversão dos seus visitantes, gera mais leads.

No final, a sua equação de gerar leads no website deverá ter este aspeto:

Tráfego (Motores de Pesquisa, Blogging, Redes Sociais, Email Marketing, Links de Referência) x Website (Testes A/B, Provas Sociais, Micro-conversões) = Leads (via Formulários/via Telemóvel)

marketing digital

Conclusão

O mundo do marketing inbound está cheio de maneiras e estratégias para que use o seu website e a internet como maneiras de gerar novos clientes para o seu website.

Pelo custo atual de tempo e recursos necessários para a implementação destas táticas hoje em dia, não existe razão para que não implemente no seu negócio estas práticas. Não só está a elevar o seu negócio aos padrões atuais, mostrando que é uma empresa interessada, que produz, que se preocupa com o cliente e usuário web, como também estará a aumentar o número de pessoas que seguem o seu negócio, que o conhecem e que querem fazer negócio consigo.

Se possui um website, fale com a Digicom para começar hoje a praticar estas estratégias e aumentar o seu número de leads e clientes.

Marketing de Conteúdos ajuda a trazer mais tráfego e aumentar as taxas de conversão