Este artigo e a continuação da Série – Como Vender Mais?

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Como Vender Mais? (Pt. III) – Guia de Prospeção | Passo 1

Quanto tempo perde em prospeção pouco produtiva?

Porquê continuar perdido em velhas práticas que já não dão os mesmos resultados que davam?

Com isto em mente, o método Inbound oferece-lhe uma estrutura base que se aplica a todos os processos de vendas.

Como mencionado nos artigos anteriores, toda a gente tem a sua própria abordagem. Portanto escolha aquilo que melhor se aplica ao seu trabalho de vendas.

Passo 1: Pesquisa

Este é, de longe, o aspeto mais importante da prospeção. Temos que nos certificar que estamos a qualificar as prospeções de maneira correta de forma a aferir o maior valor possível que lhes conseguimos providenciar.

Nesta fase de prospeção, temos que conquistar alguns objetivos:

  • Determinar se a prospeção pode ser explorada
  • Qualificar e começar a priorizar hierárquicamente prospeções
  • Encontrar oportunidades para construir uma conexão através de uma abordagem personalizada, construção de rapport e uma ligação de confiança com a prospeção

Deixamos agora alguns aspetos a considerar aquando do momento de qualificação, que o irão ajudar a determinar se a prospeção tem uma grande probabilidade de se tornar cliente:

Organizacional

Este tipo de qualificação é baseada em demografias. Está a prospeção dentro do seu território? Vendemos na indústria dela? Encaixa-se na nossa buyer persona?

Digamos que, por exemplo, o seu mercado consiste em Pequenas e Médias Empresas de entre 5-20 empregados. Deverá eliminar qualquer potencial cliente fora destes parâmetros.

Resumindo, o seu produto ou serviço irá naturalmente providenciar mais valor a um perfil em particular dentro do seu mercado alvo. Por exemplo, empresas médias com equipas maiores. Estes clientes poderão fazer frequentemente atualizações ou upgrades, providenciando maior valor lifetime como cliente.

Ponto chave: Dê prioridade a clientes com base no tamanho da oportunidade, ou valor de lifetime potencial.

Nível do Stakeholder

Existem dois tipos de pessoas envolvidas no outro lado do processo de vendas: O Decisor e o Influenciador.

Os Influenciadores podem não ter o poder de compra, pelo que por vezes serão aqueles que usarão o produto ou serviços (sendo o consumidor), tornando-se assim por defeito, o nosso maior contribuidor interno. Se os conseguirmos motivar com a nossa oferta, estes poderão apresentar entusiamo e argumentos a nosso favor ao decisor, mesmo antes até de conseguirmos falar com ele (o Decisor).

Os Decisores são, obviamente, aqueles que aprovam ou rejeitam a compra. Poderemos colocar estas questões de maneira a determinar o processo de decisão: Estará mais alguém envolvido nesta decisão? Esta compra sai do seu orçamento imediato?

Ponto chave: Mantenha uma lista de influenciadores e decisores, talvez mapeados dentro da estrutura organizacional da empresa. Irá usar esta lista mais tarde, quando chegarmos à fase de contacto à prospeção.

Restrições

Restrições de tempo bem como limitações no orçamento são, muitas vezes, as maiores objeções que irá enfretar por parte das prospeções. Antes de perder tempo numa chamada de exploração para ouvir estas objeções, faça previamente o seu trabalho de casa de forma a conseguir excluir potenciais compradores que claramente não apresentam a capacidade suficiente para sequer considerar a sua oferta.

Ponto chave: Se, por xemplo, a prospeção acabou de iniciar uma nova campanha de Marketing, poderão não ter tempo para considerar e implementar um processo de vendas extensivo. Deverão então ser tiradas notas a registar estas prospeções que claramente tem as mãos atadas de momento, para contacto posterior.

Familiaridade com o Mercado

É normal que esteja mais familiarizado com certos tipos de empresas, mercados e indústrias. O nosso pitch e técnica de venda irá estar certamente mais refinado para mercado nos quais nos sentimos confortáveis, portanto, deveremos dar prioridade a estas prospeções.

Ponto chave: Agrupe prospeções que partilhem características tais como a oferta de serviços destas, o mercado, a indústria, e dê prioridade a estes grupos com base no grau de familiaridade que tem com cada um.

Prospeções às quais dá mais valor irão, naturalmente, apresentar uma maior probabilidade de comprarem a sua oferta. Por exemplos, no caso da Digicom, se estamos a pensar vender ao cliente serviços de Marketing Digital básicos e o cliente já apresenta uma presença web robusta, a probabilidade de irmos acrescentar tremendo valor é muito baixa.

Ponto chave: Classificar as prospeções por nível de valor que pensamos conseguir acrescentar.

Consciência da Oferta

As suas prospeções irão revelar diferentes níveis de conhecimento sobre o produto ou serviço que oferece. Quanto mais elas perceberem o que vende, maior probabilidade existe de verem o valor que oferece e de se tornarem, assim, clientes.

Se a prospeção visitou o seu website, subscreveu ao seu blog, ou partilhou conteúdos sobre algo relacionado com a sua oferta, estas provavelmente sabem já muito sobre a sua empresa ou serviço.

Ponto chave: Agrupe prospeções pelo nível de Consciência para poder tirar vantagem da familiaridade mais tarde no processo de vendas.

Existem milhões de maneiras de estruturar o framework de Qualificação de Vendas.

Deixamos o exemplo da Hubspot, que usa a estrutura GPCTBA/C&I (criada pela empresa), significando:

1. Objetivos → Planos → Desafios → Timeline → Orçamento → Autoridade

2. Consequência negativas & Implicações Positivas

Gráfico explicativo (Fonte: Hubspot):

Como Vender Mais? (Pt. III) - Guia de Prospeção | Passo 1

Após este Passo 1, de pesquisa, poderá concentrar-se em criar uma lista relevante, com um alvo altamente específico, aumentando as suas probabilidadades de sucesso. Com base na pesquisa, deverá ter em sua posse um perfil afinado do comprador alvo, e cada empresa/indivíduo na lista deverá cumprir com os requisitos definidos.

 


 

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