Este artigo e a continuação da Série – Como Vender Mais?

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Passo 2: Priorizar

O ato de priorizar prospeções poderá salvar-lhe tempo e assegurar que irá dedicar os seus maiores esforços em prospeções que tem maior probabilidade de se tornarem clientes.

Os níveis de prioridade irão variar entre os diferentes tipos de organizações de vendas e cada vendedor individual, mas a ideia geral é criar grupos de prospeções baseados na probabilidade de compra e concentrar-se num grupo de cada vez.

Qualifique as dimensões usadas na sua lista em percentagens de 1 a 100% com base na importância que estas têm para o processo de vendas. P.e. O tamanho do valor da oportunidade é provavelmente mais importante do que o timing em termos de fecho da venda, portanto poderá receber 70% enquanto que o timing iria receber 5%.

Poderá assim quantificar entre 1 a 100 as diferentes dimensões para cada prospeção na sua lista. Quando completar este passo, poderá multiplicar o valor da prospeção pelo peso percentual dado à dimensão.

Adicione estes resultados de dimensão até que cada prospeção tenha um score total. E assim ficará com a lista inteira priorizada.

 


Valor da Prospeção x Peso da Dimensão

Exemplo: Rating do Tamanho da Oportunidade da Prospeção = 90

Tamanho da Dimensão do Peso da Oportunidade = 10%

Resultado final = 90 x .10 = 63


 

Um software de gestão de leads faz este trabalho automaticamente.

Tamhém poderá classificar quantitativamente as prospeções organizando-as num espectro de Alto, Médio e Baixo, como exemplificado aqui:

ALTO

  • Combina com a criteria para a persona
  • Um problema empresarial alinhado com a sua oferta
  • Contacto estabelecido com o Decisor
  • Existe uma conexão mútua ou um interesse em comum (p.e. Um amigo em comum no LinkedIn ou ambos frequentaram a mesma universidade)
  • Alto nível de interação com o seu website ou as suas redes sociais

Esforços recomendado: Cinco Touchpoints

Sequência de Contacto: Nos dias úteis, dia sim, dia não [Frequente)

MÉDIO

  • Combina com alguns dos elementos da persona
  • Um problema empresarial alinhado com a sua oferta
  • Contacto estabelecido com o Influenciador
  • Algum nívels de interação com o seu website ou contas nas redes sociais

Esforços recomendados: Cinco Touchpoints

Sequência de Contacto: Nos dias úteis, dia sim, dia não [Frequente]

BAIXO

  • Não existe combinação com a persona
  • Problema não claro
  • Sem conexão com Influenciador ou Decisor
  • Interação limitada ou inexistente com o seu website ou contas nas redes sociais

Esforços recomendados: Cinco Touchpoints

Sequência de Contacto: Nos dias úteis, dia sim, dia não [Frequente]

 

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Passo 3: Preparar o Contacto

O objetivo deste passo é juntar informação sobre a sua prospeção de modo a formar um pitch forte e personalizar o seu contacto. Portanto, primeiro de tudo, deverá determinar quais os interesses da sua prospeção.

Poderá fazer isto de algumas formas:

  • Visite o blog da prospeção para compreender os tópicos que ela abordar (como proxy sobre o que lhes interessa)
  • Encontre a prospeção nas redes sociais, veja as atualizações que eles tem feito.
  • Visite o website da empresa e veja a secção «Sobre Nós»

No momento em que já tiver aprendido mais sobre o negócio da sua prospeção e o seu papel, precisa de encontrar uma razão para conectar com ela. Tem uma conexão mútua? Existiu um evento de interesse [trigger]? Ela visitou recentemente o seu website? Se sim, que termos de pesquisa a conduziu ao seu website? Que páginas ela visitou?

Conclusão

Se nos tornarmos mais eficientes com a nossa preparação, poderemos criar um mapa de decisão para deliniarmos as opções e objetivos da nossa prospeção. Isto ajudar-nos-á a gerir qualquer objeção que esta apresente e a personalizar o pitch de forma a este encaixar com os objetivos da prospeção. Poderemos da mesma forma conduzir uma análise à competição para determinar como melhor poderemos posicionar o nosso serviço ou produto dentro da indústria e como combater as objeções da prospeção.

Parte V amanhã.

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