Técnicas de Prospeção de Vendas

Com o ambiente de vendas em maturidade crescente, estamos a assistir a uma mudança no método de prospeção antigo (outbound) para um mais centrado no cliente (inbound).

Eis a grande diferença entre estas duas metodologias:

Prospeção Outbound

Chamadas a Frio: Chamadas não requisitadas para vender um produto ou serviço

Spamming Social: Mensagens nas redes sociais não solicitadas para vender um produto ou serviço

O Processo: A pesquisa demora muito mais tempo sem existir uma história prévia com o contacto. Existe menos contexto para o vendedor quando está pronto para estabelecer uma conexão com o potencial comprador.

Exemplo: ‘Olá João, quis contactá-lo pois trabalhamos com empresas semelhantes à sua no passado.’

Prospeção Inbound

Emailing a Quente: Chamam-se emails quentes ao emails enviados para explorar a relação com uma lead que já expressou familiaridade com o seu produto ou serviço

Vendas Sociais: Usar as Redes Sociais para explorar uma relação com uma lead que já expressou familiaridade com o seu produto ou serviço; o vendedor poderá providenciar valor às prospeções nas redes sociais ao responder às questões destas e a introduzi-las a conteúdos úteis

O Processo: O processo de pesquisa é mais simples e mais curto dado já possuírmos os contactos eo histórico de interação. Providencia-nos com contexto sobre os interesses da prospeção e comportamentos anteriores, permitindo-nos desenvolver mais contacto personalizado.

Exemplo: ‘Olá João, estou a contactá-lo pois reparei que esteve a ver o nosso e-book sobre como aumentar a produtividade nas vendas.’

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Análise Geral

No mercado atual português ambos os métodos são aplicados mas com maior ênfase na metodologia de prospeção Outbound, contando muitas vezes com a rede de contactos do vendedor ou outros elementos.

Pode existir um mix entre ambas as metodologias, pelo que é recomendável aplicar cada uma conforme os seus passos, mostrando assim dedicação a um processo específico que é desenhado para atingir certos objetivos.

Deve Escolher Vendas Inbound

A prospeção Inbound é mais adequada e adaptada à realidade dos consumidores e compradores de hoje em dia.

O acesso à informação, de forma tão fácil, faz com quem o comprador tenha a oportunidade de arrecadar um grande número de informação sobre o que quer e o que pode resolver o seu problema, fazendo com que o vendedor perca um pouco o seu papel nesta parte do processo de compra.

A maior parte das suas prospeções vão chegar a si com cerca de 57% do processo de vendas completo. Neste aspeto, por exemplo, uma chamada a frio deduzindo que o cliente não tem qualquer informação é absolutamente irrelevante.

Pode ser considerado que é mais que altura das empresas e os seus vendedores começarem a prestar atenção ao comprador, alavancarem o seu contexto, e perceberam que ele é e o que ele precisa.

Ao terem perfis completo com uma total perceção de quem é o cliente, de onde ele vem, que aflições tem, como melhor conseguimos acrescentar valor e resolver problemas, e como poderemos após identificar estas pessoas, usar o digital para lhe conseguirmos providenciar informação de qualidade para que nos consiga ser dada em troca informação relevante de contacto e demografia para conseguir fazer uma abordagem contextualizada.

É tempo de se adaptar ao novo paradigma.

É tempo de implementar Vendas Inbound.


 

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