Prospeção de Vendas: Truques, Técnicas e Ferramentas – O Funil (Pt. I)

Vender! Como empreendedores, comerciais, donos ou até mesmo independentes, todos queremos mais. E melhor! Vender mais e melhor, esse é um dos principais objetivos para crescer, criar sustentabilidade e potenciar o negócio. Mas…

Como?

Como já experienciamos, o processo de Vendas pode ser diluído ao fundamental, em duas coisas:

  • Números
  • Tempo

Dois aspetos que se interligam. Enquanto como empreendedores estamos na luta do preenchimento de quotas de vendas, poderemos ao contrário, otimizar o nosso tempo para maximizar os nossos números investindo nos processos, atividades e capacidades certas para vender mais, e melhor!

Cada vez mais o processo de vendas é concentrado no comprador, e pessoas encarregues de vendas começam a desenvolver as suas próprias técnicas e processos.

Neste artigo vamos deliniar vários processos e estratégias chave para a prospeção – a fase de vendas que, por vezes, consome mais tempo e energia (e é a mais crucial no processo).

O que é a prospeção?

O processo de procura por potenciais clientes, consumidores ou compradores para gerar novos negócios. O objetivo final é mover a prospeção através do Funil de Vendas até que eventualmente, estas se convertam em clientes que geram rendimento.

Qual a diferença entre leads e prospeções?

Leads: Potenciais clientes que expressaram interesse na sua empresa ou serviço através de comportamentos como visitas no website, subscrições a blogs ou downloads de ofertas. Mais informação, aqui.

Prospecções: As leads tornam-se em prospeções se se qualificarem ou forem qualificadas como potenciais clientes, o que significa que se alinham com a Persona do nosso comprador alvo. Uma prospeção podem também ser classificada como potencial cliente que tem uma interação limitada ou não existente com a empresa, mas não são consideradas leads.

Em Leads ou Prospeções, o objetivo final é o mesmo: Nutrir potenciais clientes até eles comprarem o nosso produto ou serviço. Eis um exemplo do aspeto do Funil:

Pesquisa → Prospeção → Conexão → Educação e Avaliação → Fecho

  1. PesquisaObjetivo: Determinar a qualidade da LeadDimensões de Qualificação: Um conjunto de criteria para avaliar a probabilidade de uma lead ou prospeções se tornar cliente.CRM: Software que permite às empresas a manutenção de clientes existentes ou potenciais em qualquer uma das fases que o seu ciclo de vendas poderá ter.
  2. ProspeçãoObjetivo: Chegar à conexãoGuarda Porteiro: A pessoa encarregue de comunicar ou prevenir a informação de chegar ao Decisor, por exemplo, rececionistas ou assistentes/secretários(as).Decisor: A pessoa encarregue de tomar a decisão final na compra. Por norma, é necessário passar pelo Guarda Porteiro para chegar ao Decisor.
  3. ConexãoObjetivo: Marcar a próxima reunião.Chamada de descoberta: O primeiro contacto que um vendedor faz com a prospeção com o objetivo de qualificá-los como leads para o próximo passo no ciclo de vendas.
  4. Educar e AvaliarObjetivo: Avaliar e Qualificar necessidadesPontos de Dor: Uma «necessidade empresarial» da prospeção; isto é o que o vendedor deve identificar de forma a conseguir providenciar valor e mover a pessoa no ciclo de vendasObjeções: Oposições e desafios que a prospeção poderá ter ao seu produto ou serviço; p.e. Orçamento ou tempo.
  5. FechoObjetivo: Tornar oportunidades em clientesFecho-Ganho: Aconteceu uma compraFecho-Perda: A compra não aconteceu.Racio de Fecho: Ratio entre os Ganhos-Perdas com prospeções que o vendedor fechou.

De forma resumida:

Como Vender Mais? O Funil (Pt. I) | DIGICOM

Fica assim neste primeiro artigo uma introdução ao Funil, de forma a conseguir compreender o processo de prospeção a cliente de forma holística, para vender mais. No próximo artigo iremos explorar Técnicas de Prospeção de Vendas.

Mais artigos de vendas: CRM.

Parte II, aqui.


 

Uma breve palavra sobre a Digicom: Estamos todos os dias focados a ajudar negócios a crescer, aumentar o numero de leads, a fechar mais vendas e a providencia apoio aos seus clientes. Somos parceiros de escolha para inúmeros negócios nas áreas de web, marketing, vendas e apoio ao cliente, pelo que queremos ter a oportunidade de fazer o mesmo por si. Desta forma, partilhamos o nosso expertise diariamente pelos nossos canais digitais (e-mail, redes sociais, website) – Se quer estar a par dos melhores conteúdos que o ajudarão a crescer e sustentar o seu negócio, acompanhe-nos aqui.