Estratégia de Inbound Eficaz

A estratégia ainda é um fator que as empresas portuguesas, principalmente PMEs, apresentam algumas lacunas, ainda que exista uma mudança de panorama a aparecer sorridente no horizonte, aproximando-se a cada ano que passa.

Como o marketing inbound não é diferente das outras áreas do seu negócio, também este necessita de uma estratégia. Neste artigo vamos rever os passos mais importantes para que consiga não só perceber a importância do marketing inbound na sua empresa, mas também como começar já práticas inbound no seu negócio. Se ainda está de pé atrás sobre como marketing inbound o pode ajudar a vender, por favor consulte o nosso artigo sobre o Funil de Vendas Inbound para uma informação completa quanto a essa questão.

Mas se vamos então começar em estratégia inbound, que seja pelo início!

O que é estratégia?

Existem vários termos que definem estratégia, mas não precisamos de complicar muito porque as coisas simples são mais bonitas – e mais eficazes.

 

Estratégia é um plano de ação desenhado para atingir determinado objetivo.

 

Assim, com esta simples definição de estratégia, já sabemos por onde começar – Objetivos. Digamos que o seu objetivo é gerar mais 10 leads qualificadas por mês, para que as consiga passar à sua equipa de vendas. Eis um objetivo.

Do que precisa agora, é de uma estratégia para o alcançar.

A Estratégia Inbound

A estratégia inclui conceitos, técnicas, métodos e planos, que todos juntos a tornam eficaz e bem sucedida.

 

 

Identificar a sua audiência

Comece por perguntar a si mesmo estas simples questões. Podem incluir:

  • Que problemas resolve o produto ou serviço da minha empresa? Esta é a questão base e o centro do seu negócio. À medida que desenvolve o seu produto ou serviço irá melhor perceber como é este usado e que problemas se propôs resolver vs que problemas está a resolver. Partilhar conteúdos a base desta pergunta é o centro da sua estratégia.
  • Quem são os meus clientes atuais? Se não tem esta informação nas suas mãos, use ferramentas para a começar a descobrir ou chegue a alguém na sua empresa que a tenha. Também poderá ser necessário segmentar os tipos de clientes que tem. Por exemplo, poderá segmentar os seus clientes com base na localização, orçamentação ou necessidades.

Estratégia de Inbound - Identificar colocando questões

Retire um pedaço de tempo para conversar com as pessoas que tem esta informação e que o ajudarão a definir o seu público/mercado-alvo – No final deverá ter algo com o aspeto de: Arquitetos localizados em Portugal com faturação entre 150.000-5M anual.

Saber onde está a sua audiência online

Pense em termos relacionados com o seu público alvo, bem como os comportamentos destes e percorra à web em busca de Blogs, Websites, Grupos, Fóruns, e todo o tipo de formas de interação onde o seu público alvo possa estar.

Procure em grupos do Facebook, LinkedIn, fóruns em websites, blogs, em termos de onde o seu público se encontre online. Faça uma lista com estes lugares, tente reunir cerca de 50-70 links nesta lista.

Neste caso quantidade é recomendável, e esta lista será a sua base para muitas futuras campanhas de Inbound.

Este é um passo importante da sua Estratégia Inbound.

Identificar problemas e questões

Estratégia de Inbound - Identificar Problemas e Questões dos Clientes

Para conseguir entregar produtos ou serviços e conteúdos que resolvem problemas, precisa de os identificar primeiro. Estes problemas podem ser definidos diretamente pelas necessidades do cliente ou implicados indiretamente.

O seu mercado, B2B ou B2C consiste essencialmente de:

  • Clientes atuais – Pessoas que já compraram o seu produto ou serviço
  • Prospeções – Pessoas que ainda não compraram o seu produto ou serviço, mas estão a considerar
  • Pessoas no seu mercado alvo que não estão de momento à procura de uma solução

Problemas diretos e implícitos

Necessidades diretas são expressadas pelo mercado: «Necessito que o produto faça ‘X’». Enquanto que estes são importantes, não são tao potentes como os problemas implícitos, que ainda não foram diretamente declarados e tem uma solução indefinida.

Fale com clientes atuais e tente perceber os problemas que estes relatam que necessitam de uma solução, quer pense conseguir resolver os problemas ou não.

Onde encontrar mais informação sobre os problemas

Na sua lista de todos os sítios que encontrou com o seu público alvo, poderá fazer uma pesquisa nesses locais para ver que tipos de discussões e questões as pessoas estão a colocar nas comunidades.

A partir daí irá começar a reparar em algumas tendências e questões mais importantes que realmente precisam de uma resposta urgente.

Criar um calendário de conteúdos e plano promocional

O seu calendário de conteúdos será a criação e publicação de conteúdos de forma datada. Aponte para 2-3 artigos de blog por semana, mas ajuste este número conforme a sua estratégia, pois não existem receitas fixas. Irá também querer produzir 2-3 ebooks ou outro tipo de ofertas que ache relevantes, para poder proceder com a captura de leads.

Para além dos e-books, irá querer criar campanhas de nutrição de leads via email para mover os potenciais clientes pelo funil de vendas. Mais informação sobre o Funil de Vendas aqui.

Para criar o seu calendário editorial, comece com um brainstorming de tópicos para blog, e-books e webinars. Faça um mapeamento de quantos artigos de blog necessita de criar por semana e planeie a criação dos seus e-books (pesquisa, design, etc). No final, planeie a sequência de nutrição de leads, para que as conversões se convertam em vendas.

Outro aspeto muito importante, que irá finalizar a sua estratégia de inbound, é o plano de promoção dos conteúdos.

Não basta apenas criar e publicar os conteúdos – é extremamente necessário promovê-los. O seu alcance é muito provavelmente não ainda suficiente para atingir níveis promocionais relevantes simplesmente quando os partilha.

Criar o seu plano de promoção será mais fácil agora que tem a sua lista de lugares onde o seu público alvo ‘habita’. Irá assim conseguir comentar em outros websites e blogs com o seu conteúdo, porque sabe exatamente aquilo que o seu público precisa, o que o tornará relevante. Existem muitas técnicas de promoção, e poderá passar algum tempo em brainstorming para criar um documento com todos os métodos de promoção dos conteúdos que ache mais relevantes.

Técnicas de Promoção

Técnicas como a criação de debates em grupos no LinkedIn, com uma questão relevante ao conteúdo que está a partilhar, partilhar no Twitter e definir hashtags para a partilha, entre 5-10 partilhas cada durante 15 dias, encontrar pessoas de interesse e enviar-lhes pessoalmente o conteúdo, quando este se encaixa no contexto da pessoa e lhe acrescenta valor, pode também enviar emails para pessoas que já constam na sua lista.

Este documento com os métodos de promoção de conteúdos deverá ser revisitado cada vez que cria um conteúdo, de forma a conseguir aplicar os métodos de promoção a todos os conteúdos que cria.

 

Porquê escolher Inbound Marketing?

A rápida inovação tecnológica e a mudança nos padrões de consumo que esta tecnologia provocou, fez com que as empresas tivessem que adoptar diferentes métodos de conduzir a maneira como fazem Marketing.

À face destas mudanças é necessário entender que os métodos tradicionais, ainda que praticados, são já por norma menos eficazes, mais difíceis de converter em resultados e dispendiosos de medir.

A publicidade interruptiva, as chamadas a frio, e os emails a frio (SPAM), são táticas focadas no Marketer e no produto ou serviço, ao contrário do foco no cliente.

O acesso à informação tão proeminente hoje em dia, deu poder ao consumidor/cliente com um instantâneo acesso a informação confiável sobre o produto/serviço que as empresa providenciam. Desta forma, a adaptação deu-se a estratégias de Marketing Inbound.

Do inglês – Inbound – pode ser resumido como o ato de ‘algo que se dirige ao porto.’

Marketing Inbound, como já referido em artigos anteriores, é um Marketing focado nas necessidades e problemas do cliente, com modos de conversão que se baseiam em troca por troca de valor, de forma a providenciar verdadeiro poder ao cliente, com transparência, qualidade e consistência. Fazer com que as pessoas venham até si. Com que dirijam ao porto.

Inbound Marketing é criar Marketing que as pessoas amam.

Tem prestado atenção à atividade da Super Bock nas redes sociais? Um excelente exemplo de verdadeira interação com consumidores que as pessoas amam.

A Metodologia Inbound

Atrair, converter, fechar e deleitar.

Estratégia de Inbound Marketing - A Metodologia Inbound

Estes são os princípios, as fases, da metodologia Inbound. Os conteúdos são o combustível desta metodologia e usados de forma estratégica ao longo dela.

Da mesma forma, a análise de métricas e dados é inerente à estratégia de Inbound.

Mais sobre Inbound, aqui.

Conclusão

A estratégia e planeamento são dois aspetos muito importantes para o cumprimento dos objetivos. Com tudo planeado é mais fácil para si não só medir os seus KPIs, como também reajustar aquilo que necessita. Da mesma forma, ao criar um método irá tornar o processo mais rápido e eficaz – Depois, com o passar do tempo e ao refinar continuamente, irá ter um método de sucesso!

Uma breve palavra sobre a Digicom: Estamos todos os dias focados a ajudar negócios a crescer, aumentar o numero de leads, a fechar mais vendas e a providencia apoio aos seus clientes. Somos parceiros de escolha para inúmeros negócios nas áreas de web, marketing, vendas e apoio ao cliente, pelo que queremos ter a oportunidade de fazer o mesmo por si. Desta forma, partilhamos o nosso expertise diariamente pelos nossos canais digitais (e-mail, redes sociais, website) – Se quer estar a par dos melhores conteúdos que o ajudarão a crescer e sustentar o seu negócio, acompanhe-nos aqui.