O que é Marketing B2B?

Já pensou como uma grande empresa compra computadores para os seus mais de mil empregados? Certamente não será enviado um estagiário à Staples. Estas transações são vitais para o sucesso futuro do negócio.

O marketing B2B envolve a venda de um produto ou serviço de uma empresa, a outra empresa.

Técnicas de Marketing B2B

As técnicas de Marketing B2B envolvem os princípios básicos aplicados ao marketing para B2C, mas são executados de uma maneira única. Enquanto que muito do marketing B2C envolve escolha de produtos com base em popularidades, status, e outros gatilhos emocionais, os compradores B2B tendem a tomar decisões mais influenciadas por preço e potencial de lucro.

Marketing digital para Marketing B2B

Encontrar novas maneiras de fomentar relações através do uso de redes sociais é um tópico em desenvolvimento no mundo do marketing B2B. As redes sociais vieram, desde a sua popularização, criar métodos de comunicação duais, ou seja, conversações ativas entre negócios. Um estudo conduzido pela Chadwick Martin Bailey e a iModerate, mostram que os negócios estão mais propícios a comprar produtos ou serviços a empresas que seguem nas redes sociais.

A presença no mundo digital é imprescindível para o marketing B2B.

Para quem é o Marketing B2B

No seu core, o marketing B2B envolve construir relações de confiança que garantem clientes retidos durante muito tempo – um objetivo muito importante para qualquer empresa, seja grande, média ou pequena.

O mercado B2B é o maior de todos os mercados, e excede o marketing B2C em valor por dólar. Empresas como a GE e a IBM gastam um valor estimado em 60M€ por dia em bens que apoiam as operações dos seus negócios.

O marketing B2B é maioritariamente usado por empresas que comercializam produtos ou serviços que os consumidores não possuem interesse prático como por exemplo, ferro. No entanto, é também usado por empresas a vender produtos ou serviços comprados por consumidores e outros negócios.

Estratégias de Marketing B2B

O sucesso no marketing B2B não segue os padrões do marketing tradicional, tal como publicidade nos meios mais comuns como televisão ou rádio. O sucesso no marketing B2B vem da incorporação da empresa na indústria onde atua, e tornar o produto ou serviço um selo de qualidade nela. Colocar-se em frente a compradores de nicho, através de:

Clientes para Marketing B2B

O marketing B2B geralmente foca-se em quatro grandes categorias:

  • Empresas que usam o produto ou serviço que vende, tal como empresas de construção que compram ferro para usar nas suas construções
  • Agências Governamentais, o maior alvo e consumidor de marketing B2B
  • Instituições, tais como hospitais e escolas
  • Grossistas

Um marketer B2B consegue de forma eficaz colocar o produto ou serviço nas mãos certas ao posicionar a oferta de uma maneira que cria valor, inovadora, percebendo as necessidades do cliente, e propondo uma solução combinado que combina estes aspetos.

Como em todos os esforços de marketing, no marketing B2B é necessário perceber as necessidades dos clientes antes que implementar qualquer estratégia ou tática. O alinhamento com as necessidades do cliente é estritamente necessário, porque o foco é muito maior do que no marketing para consumidores.

Como criar um plano de marketing B2B?

Um plano de marketing B2B deverá ser focado na entrega e amplo na aplicação. Isto significa que enquanto que o marketing ao consumidor pode publicitar de forma específica (um produto de consumo massificado publicitado através de print, televisão ou internet) para uma audiência grande, o marketing B2B não pode. Ao invés, necessita de se publicitar de forma vasta (através de email, imagem corporativa e especificações técnicas) para um cliente em especifico.

Os marketers de negócios podem desenvolver e decidir como empregar os seus planos B2B ao identificar e perceber a importância dos seguintes tópicos:

  • Produto ou serviço – ao fazer marketing para consumidores, existe um componente emocional envolvido. Os indivíduos são atraídos ao produto pela maneira como este os fazem sentir. Com clientes B2B, os compradores são profissionais treinados que se preocupam com a qualidade dos produtos, os benefícios de custo ou rendimento, e o serviço providenciado pela empresa que vende.
  • Mercado alvo – Muito marketers B2B conseguem focar-se em nichos muito específicos que refletem necessidades especializadas. Enquanto que isto facilita os esforços de marketing e o torna mais objetivo, é também necessário muito conhecimento fora de especialistas de marketing.
  • Preço – Os negócios estão, por norma, muito mais focados no custo, valor, e potencial de rendimento do que os consumidores. No entanto, conseguem também mais facilmente ser convencidos a pagar um preço maior – desde que o marketer consiga fazer um trabalho excelente a convencer o comprador das vantagens do produto, qualidade e serviço ao cliente.
  • Promoção – Os marketers B2B têm vantagem quando têm não só um vasto conhecimento de marketing e publicidade, mas também da industria onde estão inseridos. Quando isto acontece, torna-se mais fácil fazer marketing seja através de blogs, jornais, feiras ou passa palavra. O marketing B2B muito raramente emprega técnicas como anúncios em televisão ou rádio.

Para apoio na orçamentação do seu marketing B2B, visite este artigo.

Carreiras profissionais em Marketing B2B

Uma carreira em marketing B2B requer aos marketers não só um conhecimento extensivo em marketing, mas também um conhecimento firme do mundo dos negócios/empresarial. Os marketers B2B são, por norma, indivíduos criativos que estão confortáveis a trabalhar com números, estatísticas e resultados. Por causa disto, existe uma grande variedade de carreiras profissionais que estão envolvidas com marketing B2B, tanto do lado de compra como de venda.

Gestor de Marketing

O que faz um gestor de marketing?

Os gestores de marketing têm o conhecimento e treino para gerir e fazer a estratégia de uma campanha de marketing B2B. Adquiriram o saber de marketing e capacidades de gestão para se concentrarem nas necessidades de um nicho ou industria, e fazer o marketing do produto ou serviço de forma eficaz para corresponder às necessidades do cliente.

Representante de Vendas B2B

O que faz um representante de vendas B2B?

Responsáveis por implementar os planos de marketing que são colocados pela empresa, os representantes de vendas B2B são aqueles que desenvolvem e mantêm relações com potenciais clientes.

Coordenadores de Marketing B2B

O que faz um coordenador de marketing B2B?

Um coordenador de marketing implementa e desenvolva as tarefas diárias de construção e marketing de uma marca B2B. Esta posição está comumente associada a responsabilidades em comunicação, com uma variedade de pessoas envolvidas no set up de feiras, webinars ou outros eventos, bem como apoio na escrita de materiais de marketing, listas de clientes e campanhas de email.

A familiaridade com estatísticas, analítica e certificar a qualidade dos trabalhos são capacidades essenciais.