O marketing de conteúdos é uma aposta essencial para qualquer negócio, incluindo os negócios B2B. Para manter e aumentar a sua presença e notoriedade no mercado, o marketing de conteúdos é inescapável.

Dito isto, o marketing de conteúdos B2B tem-se tornado cada vez mais desafiante.

Desta forma, a Digicom pretende neste artigo analisar alguns dos pontos mais importantes, com uma análise essencial, coberta por factos, de forma a providenciar-lhe um ‘guia’ para que consiga alinhar os seus esforços da melhor maneira (no que toca ao marketing de conteúdos B2B).

Desta forma, neste artigo iremos analisar:

  • O que é marketing de conteúdos B2B
  • O que o diferencia de conteúdo direto ao consumidor
  • Como ter ideias para conteúdos e promoção de conteúdos em B2B
  • Factos interessantes sobre o marketing de conteúdos B2B

O que é marketing de conteúdos B2B?

O marketing de conteúdos B2B é a arte de usar conteúdos para expandir a audiência do negócio, fortalecer e desenvolver a afinidade pela marca, e por último conduzir leads e vendas ao apelar a outros negócios.

O que mais diferencia o marketing de conteúdos B2B de outros tipos de marketing de conteúdos é que este é usado exclusivamente por negócios, para negócios.

Como difere o marketing de conteúdos B2B do marketing de conteúdos B2C?

A utilidade dos conteúdos é um ponto principal no marketing de conteúdos B2B. Se o leitor não conseguir aplicar elementos do seu conteúdo no próprio trabalho ou negócio, o conteúdo não será útil.

Isto não significa que todos os conteúdos tenham que ser necessariamente guias práticos, mas a criação de conteúdos para B2B deverá servir o propósito principal de ser visto e reconhecido como uma fonte líder de recursos para profissionais na sua indústria.

O marketing de conteúdos B2C deverá também ser útil, pelo que esta não é única consideração primária deste. Considere o exemplo do marketing de conteúdos da Red Bull.

O principal objetivo é o entretenimento. O website oficial contém em si conteúdos de acontecimentos notórios a acontecer, ao longo de vários canais de media, com o objetivo de criar uma experiência media-rich e excitante. Isto é excelente para conduzir perceção de marca (brand awareness), mas tem uma corelação necessariamente direta com a criação de vendas e leads.

No entanto, apesar dos conteúdos B2B diferenciarem dos conteúdos B2C, não significa que os seus conteúdos B2B escapam à ‘obrigação’, tal como no exemplo da Red Bull, de serem excitantes e contribuírem para o entretenimento da audiência. Aliás, como marketer B2B o balanço entre a santíssima trindade do marketing de conteúdos (utilidade, interatividade e alta qualidade) é ainda mais importante para B2B, do que para B2C.

Como proceder com uma estratégia de marketing de conteúdos B2B?

Agora que exploramos a definição e conceito de conteúdos B2B, vamos analisar como alavancar de forma eficaz o poder deste canal de marketing.

Existem várias variáveis a considerar, portanto comecemos pelo início.

Identificar a audiência ideal

Como em grande parte no marketing digital, a análise de dados é extremamente importante, bem como a definição de objetivos de marketing. Desta forma, no que toca ao desenvolvimento do conhecer da sua audiência e personas, uma análise de dados é absolutamente necessária.

Simples dados, tal como os que possui no seu Google Analytics, poderão dar-lhe insights necessários para o desenvolvimento deste conhecimento das suas personas.

No que toca à diferença entre audiência e personas, é importante denotar que esta diferença não só existe, como é importante. Poderá estar a dividir a audiência pelas fases do funil, à medida que estas acontecem, mas as audiência são constituídas por indivíduos – desta forma, é importante para si perceber as características destes indivíduos.

Poderá concluir que por norma as audiências são demasiado vastas para serem definidas desta forma tão especifica. A especificidade da pessoa que está a consumir os seus conteúdos só pode ser definida até certo ponto, pelo que como mencionamos em cima, e usando os dados como mencionado em cima, poderá ser muito mais especifico apenas usando (p.e.) o Google Analytics.

Nesta ferramenta, e se contém no seu site já um quantia considerável de tráfego, poderá retirar informações demográficas básicas, tal como idade, sexo, e localização, tal como dados importantes sobre os tópicos que mais interessam a estas pessoas.

Isto é crucial, pois providencia-lhe uma maneira de «criar e otimizar» expandindo para áreas de temáticas novas e relevantes.

Este estudo dos dados demográficos e categóricos deverá ter em conta que o Google Analytics usa um sample representativo do seu tráfego como um todo, para lhe providenciar esta informação – e isto está dependente da quantidade de tráfego que recebe.

Mas, agora que sabemos um pouco mais sobre audiência, vamos ver como criar um processo de criação que nos permite saber sobre o que e como escrever para a sua audiência.

Como desenvolver novas ideias de forma consistente?

No que toca à escrita de conteúdos, o inicio é sempre frutuoso e recheado de temáticas e tipos de conteúdos, pelo que se já está a desenvolver conteúdos há algum tempo, poderá sentir uma recessão no que toca às ideias que gera e tópicos que aborda. A Digicom abordou este tópico em maior detalhe neste artigo sobre como criar conteúdos para marketing de conteúdos.

Algumas ideias práticas

Se está a experienciar estas dificuldades, nada como voltar à sua audiência. Utilizando ferramentas como o BuzzSumo, poderá fazer um pouco de social listening, e prestar atenção ao que as pessoas estão a falar e a partilhar nas redes sociais.

Esta ferramenta providencia-o com dados em tempo real sobre tópicos em tendência na sua indústria. Com base nestes dados, pode preparar vários tipos de conteúdos, tal como novas visões sobre estes tópicos, ou visões que contrariam esses mesmos tópicos. Ou seja, a sua opinião e expertise neles.

Considerar a intenção do usuário é também importante na criação de novos conteúdos. Ou seja, o conhecimento através dos dados que angaria sobre as demografias e interesses da sua audiência não deverá ser usado apenas como resposta, mas também de forma preditiva sobre os interesses desta.

Por exemplo, a Digicom está atenta ao mercado e às mudanças deste, de forma à providenciar à sua audiência com informação extensiva sobre novidades e lançamentos, recentes ou para vir. Isto advém do facto de perceber a intenção do usuário – quando são lançados softwares a audiência pergunta-se «O que é isto?» e «Porque devo usar?» – perceber estas questões irá ajudá-lo não só nos tópicos, como na utilidade dos conteúdos.

Isto é algo que pode aplicar à sua criação de conteúdos, dado que as indústrias sofrem sempre mudanças. Outro exemplo comum é no marketing de conteúdos para contabilistas, que criam artigos de informação e opinião sobre alterações legislativas.

Auditar e hierarquizar os conteúdos

Uma visão holística dos conteúdos que possui neste momento irá ajudá-lo a perceber o que foi feito, e o que falta fazer. Da mesma forma, auditar estes conteúdos na sua popularidade também irá ajudá-lo a saber que tópicos de conteúdos deverá explorar mais, futuramente.

Outra técnica é a técnica de testes de conteúdos. Ao partilhar tópicos nas redes sociais, conseguirá ver quais destes tópicos têm maior adesão, em termos de gostos e partilhas, e perceber o potencial do conteúdo com um esforço mínimo.

No momento de escrita deste artigo (1ª versão – Janeiro 2018), o Facebook virtualmente acabou com o alcance orgânico. Isto para dizer que, se vai fazer testes no Facebook, terá que colocar dinheiro e tempo para campanhas – ou seja, poderá não ser o mais aconselhável. Portanto, no que toca ao teste de conteúdos para decidir quais explorar, tente as redes sociais em que possui maior alcance orgânico.

Como promover conteúdos B2B

Para muitos marketers, a criação de conteúdos representa apenas 20% dos esforços – sendo que a promoção ocupa 80%. Certo que a promoção de conteúdo decorre durante um maior período de tempo, mas o que queremos dizer com isto é que a promoção é essencial para o sucesso da sua estratégia.

No ambiente da tão competitiva «economia de atenção», estar à espera de que o alcance orgânico faça todo o trabalho poderá significar insucesso.

Veja só o declínio do alcance orgânico do Facebook:

Gráfico de Alcance Orgânico do Facebook
[Fonte: Adgo] Uma tendência de declínio drástico que temos assistido desde 2012. Com os anúncios feitos por Mark Zuckerberg no início de 2018, o alcance orgânico está virtualmente ‘morto’.
Felizmente, as promoções pagas são eficazes no investimento, o que são boas notícias para as pessoas que incluírem o Facebook nos seus esforços de promoção.

No que toca a promoção, poderá usar diversos canais, como as redes sociais (em cima exemplificando o Facebook), o email marketing e a publicidade paga (como PPC).

Para conhecer alguns dos melhores exemplos de marketing de conteúdos B2B, veja este artigo, escrito por Meghan Anderson, no blog da HubSpot.

Factos interessantes sobre marketing de conteúdos B2B

Facto #1: Os marketers B2B usam uma média de 13 táticas de conteúdos, e o sentimento de confiança no uso destas táticas tem aumentado. 79% dos marketers B2B de topo consideram o blog a arma mais letal do seu arsenal, com eventos presenciais em segundo lugar, a 76%. [Fonte: WordStream]. As 20 táticas mais populares em marketing de conteúdos B2B incluem [por popularidade]:

  1. Social Media (para além de blog)
  2. Artigos no seu website
  3. Newsletters
  4. Blogs
  5. Eventos presenciais
  6. Estudos de Caso
  7. Vídeos
  8. Artigos em outros websites
  9. White Papers
  10. Webinars/Webcasts
  11. Infografias
  12. Microsites
  13. Ferramentas de Conteúdos de Longo Formato, de marca
  14. Conteúdos mobile
  15. Revistas impressas
  16. eBooks
  17. Livros
  18. Podcasts
  19. Aplicações Mobile

Facto #2: Os marketers B2B estão a usar as seguintes redes sociais:

  • 55% Google+
  • 40% Slideshare
  • 91% LinkedIn
  • 73% YouTube
  • 22% Instagram

Facto #3: 82% dos marketers B2B consideram a perceção de marca o seu objetivo principal (seguido pelo gerar de leads, com 74%).

Facto #4: 30% dos orçamentos de marketing B2B estão alocados para marketing de conteúdos.

Facto #5: Um dos maiores desafios para os marketers de conteúdos B2B é a falta de tempo, com 66% a revelarem este como o principal desafio, uma tendência que se vem a repetir já em anos passados.

Facto #6: Empresas B2B que têm em uso um blog geram 67% mais leads do que aquelas que não têm.

Facto #7: 48% das pequenas empresas (10-99 empregados) têm uma estratégia de conteúdos documentada, comparativamente com 41% das maiores organizações (+1,000 empregados).

Facto #8: 42% dos marketers B2B dizem serem eficazes no uso de marketing de conteúdos.

Facto #9: 73% dos marketers B2B aumentaram a sua produção de conteúdos.

Facto #10: 93% dos marketers B2B estão a usar marketing de conteúdos!

Conclusão

Uma estratégia de marketing de conteúdos bem coordenada, e implementada com dados como combustível e a sua persona em mente, tem um potencial gigante para o crescimento do seu negócio.

É uma parte integral do seu marketing, e os seus esforços de marketing digital, tão essenciais ao panorama atual, serão alavancados através da produção de conteúdos úteis, que conduzem a interação entre empresa-audiência e de alta qualidade.

A Digicom desenvolve projetos de digital content para empresas de todos os feitios e feições – Visite a ligação clicando na imagem em baixo para saber o que podemos fazer por si.

Marketing de Conteúdos ajuda a trazer mais tráfego e aumentar as taxas de conversão