Novos Processos de Compra

No Velho Mundo, o escasso acesso a informação significava que o poder estava do lado do marketer e do vendedor, sendo que a captura do potencial cliente era feita nas fases iniciais da sua jornada de consumidor e entregue diretamente ao departamento de vendas.

A expectativa do cliente era ser educado sobre o produto ou serviço e todos parâmetros relacionados, pelo vendedor, enquanto que o vendedor falava, muitas vezes, para alguém ignorante quanto ao produto ou serviço, numa fase inicial de comprador, maioritariamente não qualificado.

Neste admirável Mundo Novo, o consumidor/potencial cliente, tem todo o poder na mão.

Antes de sequer ter contacto com qualquer pessoa no seu departamento de vendas, o potencial cliente, através de motores de pesquisa, redes sociais  e outros canais online, tem acesso a grandes quantidades de informação sobre o produto ou serviço em questão.

Isto torna a sua presença digital mais importante do que nunca. A maior parte dos decisores e influenciadores vão encontra-lo a si, muitas vezes, muito antes de os encontrar a eles.

De acordo com a Forrester, os compradores podem ter algures entre dois terços até 90% no caminho da sua jornada de comprador, antes de contactarem o departamento de vendas, tornando muito difícil o trabalho de influenciador destes vendedores. Compradores podem, hoje em dia, adiar falar com qualquer pessoa de vendas quase até serem experts eles mesmo.

A realidade é que todos estes conceitos já não são nada de novo. Desde 2007 que a Marketing Sherpa partilha estatística como 80% dos decisores encontra o vendedor de produtos antes do vendedor os encontrarem a eles.

O que isto significa é que já há relativamente algum tempo que o mercado, em especial o consumidor, está habituado a ser tratado/comprar desta maneira e o paradigma mudou efetivamente onde empresas que ainda não deram este salto estão no caminho contrario à excelência e crescimento, no pior dos casos em direção à irrelevância, depreciação e sobrevivência. Não seja uma delas, saiba mais aqui..