O que é nutrição de leads?

Nutrição de leads refere-se ao processo de desenvolvimento de relações com compradores em qualquer fase do Funil de Vendas, e em cada passo da Jornada do Comprador. Foca os esforços de marketing e comunicação em ouvir as necessidades das prospeções, e providenciar as informações e respostas que estas precisam.

Desenvolver e nutrir leads no mercado de hoje, significa estabelecer e nutrir relações com compradores usando um sistema de pontuação de leads (lead score) e preencher esse framework com um plano de marketing de conteúdos bem feito.

Como atribuir um score às leads para nutrição

O marketing e as vendas precisam de trabalhar juntos para desenvolver uma estratégia de pontuação, para indicar exatamente quando uma lead está dentro do modelo de compra de uma empresa. Este é o pilar base de um sistema de nutrição de leads forte, porque identifica como e quando abordar cada comprador dentro do tempo certo e com comunicações relevantes.

Os detalhes de cada sistema de pontuação de leads são específicos para cada empresa, baseado na sua indústria, nicho e audiência. No entanto, a Marketo identifica quatro dimensões core de score de leads que devem ser avaliados enquanto desenvolve a sua estratégia.

Definir o tipo de lead (Lead Fit)

Este primeiro passo consiste em determinar se a lead vale sequer a pena de entrar no sistema de pontuação. É o quão bem a lead se adapta à prospeção ideal da empresa, ou comprador comum (buyer persona). Estes dados introdutórios dizem-lhe então se vale a pena ir atrás da lead, e estão definidos entre três categorias base:

  • Demografia – A descrição de função, o tamanho da empresa, localização, anos de experiência, etc;
  • Firmografia – O nome da empresa, tamanho, localização, lucro anual, etc.
  • Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo (em inglês, o acrónimo BANT, que significa Budget, Authority, Need e Time) – Tem a lead recursos financeiros suficientes para adquirir o seu produto ou serviço? Tem a lead autorização para efetuar uma compra? Existem uma necessidade à qual consiga providenciar uma resposta? Qual a timeline da lead?

A maior parte desta informação é facilmente recolhida com formulários em conteúdos, subscrições de emails, e/ou uma pesquisa na Google rápida.

Conhecer o interesse da Lead (Lead Interest)

Monitorizar o comportamento da lead é essencial para perceber a interação e interesse desta com o seu negócio/marca e passar ao próximo nível da pontuação da lead. Está a lead a passar muito tempo no seu site? Interage com as suas redes sociais? Atribua valores numéricos a estes comportamentos.

Lead Scoring exemplo de pontuação por comportamento

Conhecer o comportamento da Lead (Lead Behavior)

Monitorizar com maior proximidade o comportamento da lead indica se a lead está ou não em sérias condições de compra, ou se está apenas a recolher informação. Atribua valores mais baixos a comportamentos como cliques em artigos de blog, e valores mais altos a ações como download de conteúdos protegidos (ou seja, por detrás de troca de informação) ou registos em webinars.

Fase da Compra e Timing (Colocar a questão)

Atribuir pontuação para fase de compra ajuda a determinar se o comprador está dentro do modelo de vendas da empresa. Uma maneira de pontuar a fase de compra é alinhar comportamentos com o topo, meio e fundo do funil de vendas. Atribua valores mais altos a cliques em preçários ou demonstrações de produto.

Nutrir Leads com Marketing de Conteúdos

Nutrir leads com Marketing de Conteúdos

Se a nutrição de leads é a espinha dorsal da sua estratégia de marketing online, o conteúdo é o músculo. Num mercado onde os compradores estão exponencialmente mais cansados de publicidade outbound e exponencialmente mais concentrados na educação própria sobre o serviço ou produto ao longo do funil, o marketing de conteúdos ganhou um lugar especial no coração das marcas como porta voz destas.

Já exploramos em profundidade o tema de Marketing de Conteúdos aqui no blog da Digicom, e poderá visitar o artigo principal aqui. Mas para fins de simplicidade, deixamos-lhe aqui a definição simples. Marketing de conteúdos é o processo de criação de conteúdos valiosos e relevantes – de artigos de blog a infografias ou vídeo – que atraem e envolvem a sua audiência. Como os compradores estão já atualmente a usar a Web para encontrar respostas às suas questões soluções para os seus problemas, as empresas usam este fator a seu favor para providenciar respostas úteis e valorizar as suas marcas, vendendo também serviços. O marketing de conteúdos convida os usuários web em qualquer fase da jornada de compra, e ajuda-os a movimentarem-se pelo funil.

Marketing de Conteúdos e Email

O marketing via email (chamado email marketing) ainda é uma das maneiras mais relevantes e úteis de comunicar com uma audiência. O email é a maneira mais direta de levar conteúdos específico a uma lead específica, mas email marketing eficaz necessita de cumprir 5 padrões base:

  • Confiança – o processo de opt-in para receção de emails deve passar confiança à pessoa, e deixá-los motivados para receber novos conteúdos
  • Relevância – a segmentação é chave, ou seja, campanhas pequenas e altamente relevantes são chave,
  • Conversacional – dê ao comprador a opção de lhe responder, e certifique-se de que a sua próxima comunicação tem em conta esta conversa,
  • Coordenado – os conteúdos para email devem conectar conteúdos sociais e de website
  • Estratégicos – Taxa de aberturas e clique são boas, mas vendas é o mais importante. O sistema de email deve ter que conseguir dar alguma forma de calcular o ROI (retorno no investimento)

Marketing de Conteúdos no seu Website

Páginas de aterragem (Landing Pages) estratégicas, blog e um centro de recursos são os pilares base do site da sua empresa que é a sua base e peça principal online. Com uma estratégia de SEO robusta e bem feita, este será a primeira impressão que os potenciais clientes terão da sua empresa e deverá ser uma fonte constante de recursos para leads em cada fase da jornada do comprador (processo de compra).

Vamo rever as três áreas em cima mencionadas:

  • Landing Pages – desenvolva páginas de aterragem fortes que usam combinações estratégicas de palavras-chave/usuário, e que demonstram autoridade num tópico de interesse
  • Blog – O blog corporativo é uma ferramenta vital para manter o seu conteúdo fresco e atualizado, bem como completo.
  • Centro de Recursos – Um libraria online, o seu centro de recursos contém todos os recursos em cada tópico, e organiza-os de forma estratégica para criar uma experiência de usuário fantástica.

Marketing de Conteúdos nas Redes Sociais

Cada canal social é outro canal para partilha de conteúdos de marca. A sua estratégia nas redes sociais requer uma abordagem um pouco diferente. Marketing Social estratégico não significa produzir todos os conteúdos para todos os canais. Emparelhe a sua audiência alvo com as demografias das maiores redes, e determine que tipos de conteúdos (imagens, vídeos, ebooks, etc) melhor contam a história da marca.

Lembre-se das regras de ouro do marketing social:

  1. Não se leve demasiado a sério.
  2. Inbound não chega.
  3. Deverá ter bom conteúdo e ofertas sólidas.
  4. Necessita de um bom CTA.
  5. Providencie valor, sempre.
  6. Nunca se esqueça que as comunicações são duais.
  7. Partilhas peer-to-peer são a melhor maneira de se fazer ouvir.

Automatização de Marketing para Nutrição de Leads

A automatização de marketing está intimamente ligada com a nutrição de leads porque permite-lhe automatizar o trabalho quando este se torna difícil de organizar e desenvolver pela mão humana. Um bom empreendedor consegue sozinho construir e manter conversações autênticas com talvez até 20 leads. Uma pequena equipa de marketing com boa gestão de tempo poderá conseguir até 50. Mas para sustentar o seu crescimento, precisa de muito mais que 50 leads. A automatização de marketing é a solução tecnológica perfeita para as empresas fazerem o streamline e automatizarem os seus esforços de marketing em múltiplos canais, aumentado a eficácia e criando mais vendas.

Automatizar um workflow irá ajudá-lo a alinhar todos os seus esforços de marketing e mensagens, e certificar-se de que cada lead recebe as mensagens mais relevantes, nos tempos mais oportunos.

Exemplo de automatização de marketing simples workflow

Uma pequena empresa ou uma startup consegue manter em ordem uma pequena lista de leads e criar campanhas conversacionais significativas, mas à medida que o negócio cresce e o topo do funil alarga, nutrir leads de maneira autêntica torna-se impossível para uma pessoa – ou mesmo uma pequena equipa de marketers.

Não espere para começar

À medida que os funis de venda se alargam, os compradores se tornam mais independentes e a atenção diminui, a necessidade de nutrição de leads continua a crescer. Se a sua empresa ainda não nutre o potencial comprador, poderá estar a perder vendas.

Junte hoje a sua equipa de vendas e de marketing, para rever ou criar o seu processo de pontuação de leads. Depois, comece a criar conteúdos para entregar a cada uma das suas personas numa pequena extensão de pontos. Quando as folhas de Excel se tornarem demasiado densas, ou decidir concentrar esforços em outros pontos do negócio, considere um bom sistema de automatização de marketing para ajudar a nutrir leads de forma eficaz enquanto continua a trabalhar no crescimento a sua empresa.

Junte-se hoje à Digicom para iniciar os seus esforços de crescimento online/empresarial da melhor maneira.

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