O que é uma Lead? (Parte I)

Para começar a implementar uma estratégia de geração de leads, necessita começar pela base.

Cada organização irá ter uma própria definição daquilo em que consiste uma ‘boa lead’. Se não sabe qual é a sua, então comece por aqui.

De acordo com a definição da Marketo, uma boa lead é ‘uma prospeção qualificada que está a começar a exibir comportamento de compra’.

O autor do blog Funnelholics, Craig Rosenberg, expert em Marketing e Vendas diz «existem dois elementos para qualificar uma lead – Demografia e psicografia. Quanto à psicografia, a definição irá depender conforme a empresa, onde está a vender, e a quem está a vender.» Bastante simples.

Uma Questão de Concordância

A definição de uma lead muitas vezes não está definida da mesma maneira entre a equipa de Marketing e a equipa de Vendas. Como chegar a um acordo? A maneira mais fácil é deixar as equipas debaterem e chegarem a um acordo na definição da lead – o sucesso da geração de leads depende do sucesso deste acordo.

Checklist para um acordo entre as equipas de Marketing e Vendas

Eis uma lista sobre o que é mais importante denotar para que as equipas de Marketing e Vendas cheguem a uma definição universal de lead em que ambas concordam:

  1. Reserve algum tempo para uma reunião – Reúna todos os decisores chave numa sala e deixe-os explorar o que pensam sobre o assunto
  2. Pergunte as questões difíceis – Para o Marketing, pergunte qual é o vosso mercado target? Que pessoas tem no vosso sistema e estão elas a interagir com o quê? Para vendas, com que prospeções estão a falar? Que tipo de compradores estão a fechar vendas?
  3. Decida o quão bom é ‘bom o suficiente’ – Defina um nível base. O que considera o Markerting uma lead boa o suficiente para passar a Vendas? Da mesma forma, o que pensam as Vendas ser uma lead boa o suficiente para fazer follow-up?
  4. Faça a questão ao contrário – O que considera o Marketing uma lead má? O que consideram as Vendas uma lead não justificável de perder tempo?
  5. Concorde numa definição e escreva-a – Agora que tem uma definição, escreve-a e coordene-se sempre por ela. Adicione-a ao seu sistema de automatização de Marketing, escreva num post-it e cole-o na parede. Faça o que for necessário para manter ambas as equipas a seguir a definição.
  6. Faça check-up à definição ao longo do tempo – Faça reuniões regulares para revisitar a definição. Deverá manter a definição flexível o suficiente para que ambas as equipas a consigam manter viva e em mudança/aperfeiçoamento à medida que a sua empresa cresce a as prioridades mudam.

Seguindo estes simples passos e mantendo um nível regular de consideração na definição, com ambas as equipas seguindo esta mesma de forma coordenada, conseguirá facilmente mantê-las em acordo e a trabalharem de forma unida, produzindo melhores resultados e um ambiente produtivo que facilitará o crescimento da sua empresa.

Definindo a lead desta forma saberá que todos os recursos no processo de prospeção, qualificação e conversão estarão em uníssono.