Neste artigo procuramos a melhor maneira de definir uma lead. Veja a primeira parte desta artigo, aqui.

Se está a perguntar a si mesmo porque é assim tão importante aplicar novas maneiras de gerar leads, respondemos a essa questão, aqui.

Demografias

Ao traçar o perfil da sua lead, deverá olhar para a demografia da mesma – Identificadores quantificáveis que caracterizam a população da sua lead.

Atributos demográficos típicos tanto para B2C e B2B, podem consistir do seguinte:

  • Sexo
  • Título
  • Empresa
  • Anos de Experiência
  • Emails pessoas vs. Emails Profissionais
  • Educação (B2C)
  • Idade (B2C)
  • Rendimentos (B2C)

Firmografias

Firmografias, que são usadas para criteria em empresas B2B, são características organizacionais que o ajudam a e encontrar a sua empresa cliente ideal, p.e.:

  • Nome da Empresa
  • Tamanho da Empresa
  • Localização da Empresa
  • Rendimento
  • Número de divisões/departamentos
  • Número de produtos/serviços que vendem
  • Geografia dos Mercados que serve
  • Indústria
  • Produtos em sua posse

BANT

Também poderá definir o lugar da prospeção no processo de compra ao analisar o BANT (Budget – Orçamento, Authority – Autoridade, Need – Necessidade e Timeline – Tempo). O BANT é uma prática de qualificação mais avançado do que uma anális em demografia e firmografia apenas:

  • Orçamento: Tem esta lead dinheiro para comprar o seu produto ou serviço?
  • Autoridade: Tem a lead autoridade para comprar o seu produto? E ele ou ela o decisor da compra?
  • Necessidade: A lead precisa de necessitar do seu produto. Existe algum problema que lhe consiga resolver com o produto ou serviço?
  • Tempo: Quanto tempo irá demorar a lead a comprar? Está esse tempo alinhado com o seu ciclo de vendas?

Passagem da Lead

Da mesma maneira que a equipa de Marketing e a equipa de Vendas devem concordar com a definição – Elas devem também concordar na Passagem, ou seja – Quando é que a lead é passada da equipa de Marketing para e equipa de Vendas.

Isto assegura uma passagem suave de Marketing para Vendas, e fazer follow-up imediato na lead quente (hot lead)

Definição do Estado ou Fase da Lead

Para haver concordância na fase de passagem da Lead, a equipa de Marketing e equipa de Vendas devem ambas definir juntas as duas principais categorias do Estado da Lead:

  • Leads Qualificadas para Marketing (MQLs): Estas prospeções são consideradas leads viáveis para Marketing, tendo em conta o critérios de scoring implícito e explicito, e (se disponível) BANT.
  • Leads Qualificadas para Vendas (SQLs) – Estas leads estão prontas para Vendas, o que frequentemente deve ser determinado em contacto direto com o departamento de Vendas. Quando as Vendas tiverem testado o que determina as qualificação de um SQL, a equipa de Marketing pode usar essa data para melhorar a qualidade das MQLs

Notificação às Vendas

No momento em que uma lead atinge um determinado score na sua ferramenta de automatização de Marketing, a sua lead torna-se uma MQL e a sua equipa de qualificação de leads em Vendas deverá ser notificado para contactar a lead.

Uma vez que as ferramentas de automatização de marketing sincronizam com muitos dos CRMs (Ferramentas de Gestão de Relação com Clientes), esta data pode ser transferida diretamente para o reportório de leads no CRM.

Ferramentas compatíveis com CRMs oferecem uma maneira completamente integrada para notificar as Vendas sobre a atividade da Lead. Estas notificações devem estar quantificadas tanto quanto o score da lead, explicando o comportamento da mesma.