O que é a Proposta de Valor?

A proposta de valor é uma afirmação de marketing, ou de negócio, que uma empresa usa para resumir porque é que o consumidor deverá comprar o produto ou usar o serviço.

Esta afirmação convence o potencial cliente que um produto ou serviço em particular irá acrescentar mais valor ou resolver melhor um problema do que outras ofertas similares.

As empresas usam a proposta de valor para chegar a clientes que irão beneficiar mais do uso dos produtos da empresa, e isto ajuda a manter a vantagem competitiva.

Analisando a Proposta de Valor

Uma proposta de valor é uma promessa feita por uma empresa a um cliente ou segmento de clientes. É uma razão fácil de perceber do porquê de comprar aquele produto ou serviço, daquele negócio em específico.

Um proposta de valor deverá ser uma afirmação clara que explica como um produto resolve um desafio ou pain-point, que comunica as especificidades do benefício acrescentado, e declara as razões porque é este produto melhor que outros produtos similares no mercado.

A proposta de valor ideal é concisa, e apela aos fatores de tomada de decisão do cliente.

Como criar uma proposta de valor de sucesso

Uma proposta de valor de uma empresa comunica a razão número um pela qual um produto ou serviço é melhor para um segmento do mercado. Portanto, deverá estar presente e à vista em todos os pontos de contato com o cliente (p.e. O seu website).

Deverá também ser intuitiva, para que um cliente a consiga ler ou ouvir, e perceber o valor que a empresa acrescenta, sem precisar de mais explicações.

Uma proposta de valor de sucesso tem um título chamativo que comunicar o benefício ao consumidor. O título deverá ser uma frase simples e memorável, ou até mesmo uma tagline.

Um sub-título é comumente colocado debaixo da frase principal, expandindo na explicação do valor e providenciando um exemplo específico do porquê do produto ou serviço ser valioso.

O sub-título pode ser um parágrafo curto entre duas a três frases, com uma lista de pontos em baixo para explicar as caracteristicas principais e benefícios do produto.

Isto permite aos clientes rapidamente aferir a proposta de valor e perceber as principais caracteristicas do produto.

O adicionar de elementos visuais poderá ajudar a facilitar as comunicações entre as empresas e o consumidor.

As propostas de valor podem seguir diferentes formatos, desde que sejam únicas à empresa e aos consumidores que se propõe a servir.

No entanto, todas as propostas de valor de sucesso são fáceis de perceber e mostram resultados específicos do uso do produto ou serviço por parte de um cliente.

Estas propostas de valor de sucesso diferenciam um produto ou serviço da competição; evitam o uso de buzzwords de marketing e; comunicam o valor em menos de cinco segundos aquando da sua leitura. Ajudam também ao trabalho de marca, identificando esta com a proposta de valor que apresenta.

Exemplos de Propostas de Valor

Como já referido no artigo, a proposta de valor pode estar (deve estar) incluída nos pontos de contacto com o seu cliente, e isto inclui o seu site.

Com a contínua redução da atenção das pessoas, a rápida e eficaz comunicação da sua proposta de valor, usando aqui o exemplo do site, é cada vez mais importante.

Com os potenciais clientes à sua frente, ou neste caso, em frente ao seu site, irá querer comunicar-lhes rapidamente o que faz, e qual a sua proposta de valor, enquanto tem a atenção deste, antes que ele rapidamente siga para a próxima oferta no mercado. Isto fará parte dos conteúdos do seu site.

Com isto em mente, podemos analisar alguns exemplos:

Mailchimp

«Envie melhor email.»

Imagem de Exemplo da Proposta de Valor do Mailchimp

Pagely

«Ajuda-mos as maiores marcas do mundo a escalar e a manter em segurança o WordPress.

A Pagely é a plataforma de alojamento de WordPress mais escalável no planeta. Alojamento WordPress rápido na Cloud da Amazon.

Sempre rápido. Sempre seguro. A Pagely é construída para escalar.»

Imagem de Exemplo do Pagefy

Stripe

«Pagamentos web e mobile, construídos para developers.

Um conjunto de APIs unificadas e ferramentas que instantaneamente permitem aos negócios aceitar e gerir pagamentos online.»

O que é a proposta de valor - Exemplo Stripe

Unbounce

«Construa, publique e faça testes A/B em Landing Pages sem IT.

O construtor de Landing Pages móveis responsivas para marketers.»

O que é a proposta de valor - Unbounce Exemplo

Dollar Shave Club

«Um barbear excelente por uns trocos por mês. Sem compromissos. Sem fees. Sem tretas.»

Proposta de Valor Dollar Shave Club

Com estes exemplos dados em cima, podemos ver a maneira correta como as empresa rapidamente comunicam a vantagem principal do produto, ou seja, o valor que este produto/serviço acrescenta ao cliente.

Como referido, fazem-no no momento imediato do primeiro contacto do cliente com o website, ou landing page.

Canvas para desenho da Proposta de Valor

O vídeo em baixo dá-nos um entendimento dos passos que poderá seguir para criar a sua proposta de valor:

Conclusão

A sua Proposta de Valor é essencial para uma comunicação de marketing eficaz.

O destilar de todo o ruído extra e o concentrar no valor que o seu produto ou serviço realmente acrescenta ao consumidor, é essencial para conseguir rapidamente comunicar quem é, o que faz e porque deve o cliente comprar a si.