Definição de Smarketing

O termo “smarketing” refere-se ao alinhamento entre as suas equipas de vendas e de marketing criado através de comunicação direta e frequente entre ambos.

O propósito deste alinhamento é criar objetivos mesuráveis com os quais cada equipa concorda atingir, para que exista responsabilidade mútua. Por exemplo, o Marketing poderá concordar com gerar um certo número de leads SLA (service level agreement), e as Vendas deverão concordar com fazer follow up a um certo número desses leads.

Os objetivos de smarketing deverão ser feitos em conjunto, e reavaliados todos os meses para identificar oportunidade de melhoria nas duas equipas.

Como alinhar Vendas e Marketing para resultados

Como apresentamos em cima, o smarketing é o alinhamento entre vendas e marketing. Como as Vendas e o Marketing trabalham de forma próxima em muitas organizações, é típico que estes dois grupos de aumento de faturação estejam em conflito ou atrito um com o outro. A batalha usual é esta: As vendas queixam-se que o Marketing não está a gerar leads qualificadas o suficiente, e o Marketing critica as Vendas por não trabalharem os leads o suficiente.

No entanto, se melhorar o smarketing da sua empresa, irá perder menos tempo em conflito e mais tempo no fecho de novos negócios. É desta forma que irá retirar o máximo dos seus esforços de smarketing – em harmonia e rendimento.

Promova e suporte a comunicação entre Vendas e Marketing

O que as Vendas devem fazer

O primeiro passo em colocar as Vendas e o Marketing a colaborarem é promovendo uma comunicação constante e aberta. Encoraje a equipa de vendas a dar feedback na qualidade dos leads de cada mês. Este processo irá ajudar os marketers a melhor perceber que tipo de leads terão maior propensão a fechar, para que desta forma conseguiam melhorar a qualidade dos leads. Certifique-se de corroborar isto com dados.

O que o Marketing deve fazer

Deverá também encorajar os marketers a sentarem-se ao lado do agente comercial quando este faz uma chamada de vendas e ajudar a fechar negócios quando requisitados, para que todos percebam o valor de cada lead gerado pelo marketing. Esta ação irá fazer com que os comerciais e o marketers sintam que estão a lutar a mesma batalha – e como irmãos de guerra que são, irão apoiar-se e lutar pelos mesmos objetivos, ao invés de lutarem entre si!

O papel da organização

Toda a gente na organização deverá estar dentro desta noção de alinhamento; os executivos de vendas e marketing na sua empresa deverão ter reuniões regulares para discutir a estratégia de smarketing e comunicá-la ao resto da equipa.

Por último, tente marcar uma reunião semanal de smarketing para motivar as Vendas e o Marketing e celebrarem em conjunto os esforços feitos. Eis alguns exemplos de tópicos de smarketing motivacionais:

  • Vitórias do smarketing: celebre grandes vitórias tanto de Vendas como Marketing, tal como upsells criativos, cliente ganhos à concorrência, e cobertura mediática em publicações importantes.
  • Novas características de produto: faça com que os seus marketers de produto partilhem novas características do produto com as Vendas, para atualizar e expandir o conhecimento destas.
  • Cascada de Vendas e Lead Flow: monitorize os progressos de ambas as equipas e partilhe os resultados para garantir que as equipas atingem os seus objetivos.
  • Reflexão final: Feche a reunião com uma reflexão final motivacional que mantenha ambas as equipas positivas e inspiradas.

Crie um Acordo de Smarketing

Uma das melhores maneiras de monitorizar e responsabilizar as equipas de Marketing e Vendas é através da criação de um SLA (Service Level Agreement). No SLA, o nível de serviço é definido e aceite por ambas as partes; neste caso, o SLA é o acordo que o Marketing irá entregar um certo número de leads a um certo nível de qualidade para as Vendas cada mês, e as Vendas irão trabalhar um certo número de leads que o Marketing gera cada mês.

Este SLA pode ser monitorizado ao longo do mês para que ambas as equipas possam medir o seu progresso. Uma vez que o SLA esteja pronto e implementado, o Marketing é responsável pela entrega e as Vendas não têm nada do que se queixar se o Marketing está a entregar o que se prometeu a entregar, ou até mesmo a ultrapassar esses objetivos do SLA.

Considere os seguintes aspetos aquando da criação do SLA:

  1. Certifique-se de o SLA está escrito em termos que sejam fáceis para ambas as equipas perceberem. Um SLA com base em pontos (pontuação) é típico, mas o valor de cada ponto pode, por vezes, não ser percebido pela equipa inteira. Pense em converter o seu SLA em valores monetários (euros) para que melhor seja entendido pela organização.
  2. Considere tanto a qualidade como a quantidade de leads que entrega no SLA. Leads de maior qualidade – ou seja, leads que têm mais propensão para se converterem ou fecharem – deverão ter pontos mais altos (ou valores em euros), do que leads com menor qualidade.
  3. Uma vez fechado o SLA, teste-o durante algum tempo antes de o promover à totalidade da organização. Poderá ter que fazer ajustes ao SLA uma vez que este esteja implementado.

Integre o software de Marketing e Vendas

Como já mencionado anteriormente neste artigo, os dados serão a “cola” que une os esforços de smarketing juntos. Estes dados irão manter ambos os lados honestos um com o outro e resolvem qualquer conflito que surja entre as duas equipas.

A melhor maneira de gerar dados entre Vendas e Marketing é integrando o software de Vendas e Marketing. Esta integração beneficia ambos os lados com dados para melhorar os resultados.

Ao integrar dois sistemas como (p.e.) a RD Station e o Salesforce, poderá visualizar todo o lifecycle de visitante a cliente. Com esta integração closed-loop (ciclo fechado), as Vendas conseguiram monitorizar o comportamento online dos seus leads e tornar aquilo que seriam uma cold call (chamada a frio, ou seja, sem grande informação) numa warm call (chamada informada, já com mais info sobre o cliente).

E o Marketing conseguirá ter um melhor entendimento de onde estão a vir os seus melhores leads, ou seja, que tipo de leads têm maior probabilidade de se tornarem clientes. Assim, o Marketing conseguirá melhor alocar o seu tempo e recursos para maximizar o seu ROI de forma eficaz.